前言本人，10年从业履历，主要涉足安防、视频集会等弱电系统和通信系统集成，话不说多，开篇点题。在以后一段时间我将陆续分享我的 8 年从业中的一些履历，供有缘看到这些文章的朋侪，学习品评指正！1、售前工程师职责2、售前工程涉及知识领域3、售前工程师必备职业技术4、售前工程师必备相同指南5、售前工程师生长前景和上升空间6、售前工程师与销售的关系7、售前工程师要不要有好谈锋8、售前工程师常用软件9、售前工程 ppt 制作公式10、售前工程师如何写出好方案11、售前工程师与售中、售后之间的关系12、售前工程师在招投标历程中的作用13、售前工程师与产物研发部门之间的关系14、售前工程师如何报价15、售前工程师的输入输出文档16、售前工程师如何自我提高17、售前工程师如何变身行业专家18、售前工程师在项目中的职位19、项目实施治理履历分享20、售后履历分享以上 20 个标题，都市一个个写到，敬请关注！接待讨论交流1、售前工程师的职责售前工程师相信许多人还不知道这个职位到底是干什么的？这是一种认证吗？下面就给大家先容一下售前工程师，并没有专门的认证资格，只是企业在生长历程中衍生出来的一个职位，这只能是一个职位名称。

可是这个职位代表了一种能力的体现。售前工程师，首先，应该是技术派的，并具有销售的思维方式，用技术的手段在销售的历程中为客户提供更好的解决方案，为客户选择更好的性价比设备，并将企业产物的优势特点先容给客户，让客户去接受企业的产物，最后到达双赢。直白一点说，售前工程师守旧点就是为销售提供技术支持，激进点就是可以负担部门销售事情，许多企业也称售前工程师为售前咨询照料等等。那么售前工程师的主要事情内容有哪些呢，总结如下：•产物演示•需求引导与确认•产物选型•方案制定•现场交流•投标卖力•商务谈判•条约体例•制作白皮书•制作 PPT•编写方案•评估事情量•体例报价单•交流陈诉•维护方案库•收集整理案例•学习其它产物•学习新知识以上就是一个售前工程师大致具备的事情内容，那么售前工程师的职责也一目了然，主要是在贯串整个销售历程中起到一个衔接销售，售中，售后的一个作用和职责。

对这个职位上的人员的学习能力，明白能力，相同能力，写作能力，等各方面的要求都很高。希望对列位有所裨益。接待讨论交流2、售前工程师涉及知识领域上文说到售前工程师的职责,其中讲到售前工程师的事情内容，那么从售前的事情内容来看售前工程师所涉及的知识领域应该是一个不错的脉络思路。

小我私家认为作为一个售前工程师，应当对产物的特性，公司先容，方案的优势等等能够滔滔不停如黄河之水一般讲出来，而且也做到融会领悟，引经据典，这是其一。其二，售前工程师应当相识最新的行业动态，业界新闻，最新技术走向。其三，如果你只是在专业上很醒目固然是好的，可是人与人之间的相同交流，并不只局限于专业知识，更多的是拉家常似的相同，因此有自己的兴趣喜好也是很重要的，好比本人喜好旅行，爬山等，对金融投资理财，心理学，茶道略通一二，那么自然谈天有话题可以与专业知识穿插。以上三点知识抛砖引玉，列位可以凭据自身情况多多总结多多意会。

作为一个专业人士，要想获得同行和客户的认同和信任，专业知识是必须的，其他领域的一些知识不仅可以拓展思路，而且可以聊作谈资。固然最重要的还是要将自己的知识结构化模块化，善于总结归纳，才气在事情中将知识融会领悟，信手拈来。寥寥数语，希望对大家有所启发，接待交流讨论3、售前工程师必备职业技术作为一个专业人士，要对自己所处的行业了如指掌，曾经读过一本书，书内里提高如何提高自己的知识水平，最重要的一点就是将自己已有的知识和履历举行归纳总结，将知识点模块化，然后形成自己的知识结构，那么在以后的事情，无论是对问题的判断，还是对新知识的意会和学习上都能起到很好的作用。相信在安防行业摸爬滚打许多年的人触目皆是，那么你是否将自己的知识和履历举行归纳总结了？如果没有那就在 2018 年的开始模块化自己的知识结构吧。

4、售前工程师必备相同指南大家都知道相同的重要性，这里也不用几多了，那么作为售前工程师，在相同上注意哪些呢？怎么做才气提高自己的相同水平？相同有多种方式，面临面口语交流，形体语言相同，信件或电话相同等等，这里边最被人重视的相同方式，就是面临面的直接交流了，那么交流的场所又有许多种，好比初次客户造访时、产物演示解说、大型展会宣讲、面临署理商或集成商的培训等，怎么才气做到比力好的相同呢？首先，熟记宣讲内容，作为一个信息公布者或者叫宣传者，必须对公司先容、产物优劣势、解决方案特点等了如指掌，你要宣讲的内容要很是的熟悉，滚瓜烂熟，在遇到提问的时候能够从容应答。熟记对自己的公司历史配景、产物、解决方案等，是一个售前工程师必备技术，其次，台下不停的模拟宣讲情况，有句话说的话，台上一分钟，台下十年功。不才有深刻体会，因此只有你在台下不停的模拟眼睛情形，从说话，手势，眼神，站位，前后衔接，局面整体把控等方面，固然即便通过不停模拟其时场景，依然不能保证到时候不会泛起差错。

可是必须要台下模拟。另有，过硬心理素质，一个好的演讲者，不能保证演讲内容万无一失，但绝对能够凭借自己超强的心理素质是自己心情平静，即便失言了，也能从容应对，重新到尾讲下去，或者忘词了，也可以顺利衔接下面的内容。还记得《国王的演讲》那部影戏吗？国王说话口吃，应该是从小就有这个毛病吧，其时他要面临全国的民众做演讲，如何客服口吃战胜自己？大家看看就知道了。

总之，售前工程师，听说读写，一个也不能少，而大多数时候，你把听到的，读到的，写出来的，不能很好的讲给人听，又有几多人能够很好的明白你的产物，你的公司，你的解决方案，你的 idea 呢？5、售前工程师生长前景和上升空间售前工程师是一个职业，那一定有它的生长偏向和上升空间，谁也不想只干售前，一直到老，那也太没前程了，固然喜欢在这个位子上呆一辈子的不算，不外还没听说过谁想一直想干这个到退休吧。闲话不表，言归正传。售前工程师的生长前景和上升空间应该说是比力广泛的，好比我遇到的两个例子，一个从售前转到销售，另外一个从售前转去做产物司理，这都是乐成的转型例子。

小我私家拙见，售前工程师有两条路子，可以生长和提升，一条是沿着技术的门路向上走，直到技术专家，技术治理岗；一条是转型做销售，技术性销售，最后走到治理岗位上面这张关系图，基本反映了售前的一个生长门路，这个主要还是看小我私家更偏好于哪方面，好比偏向于技术，选择技术的生长门路前景辽阔。而转型做销售呢，也是一个不错的选择，而且你技术型销售，比纯销售型人员更有优势，因为懂技术啊！固然另有一个可能，那就是你能力很强， 出来自己拉一帮人创业自己干公司了！话不多数，希望起到抛砖引玉的效果。6、售前工程师与销售的关系今天要讲一讲售前工程师与销售人员的关系，有人这么认为销售工程师就是销售的助理，销售说要什么工具，就输出什么工具。自己的奖金和销售的业绩挂钩，业绩好奖金多，看来售前真是悲伤啊，现在为止对售前工程师的治理具有自己的一套模式和激励提升机制，没有几家。

公司注重市场，注重研发，可是售前工程师作为不能写软件，不能独自销售产物做项目的职业，真似乎如同鸡肋一般。那么售前如何与销售做好相同，处置惩罚好两者之间的关系呢？我认为最重要的一点就是相同，不管什么样的职位都是事情内容有所偏重而已，基础上还是将项目做好，将业绩做上去，因此售前与销售之间的良好，真诚，互信的相同才是关键的，如果没有相同，那么两人之间的默契是无法很好的建设的，相同不到位就不能实时相识相互的想法和意图，必将对项目的希望形成障碍。所以作为人与人来往必备技术——相同才是关键。

才是处置惩罚好售前与销售之间关系的重点。7、售前工程师要不要有好谈锋？售前工程师要不要有好谈锋？我想谜底是肯定的，试想谁不认为一个能说会写，动手能力强的人士专家呢？有许多人写的好，也有许多人动手能力强，可是还是有许多人说欠好，无法表达自己的意图和想法，我在前面也提到过了。当今职场对人才的素质要求之高其实早已不是上个世纪所能比了。

因为大家都或多或少的具有的国际化眼光、国际化思维，这还要得益于祖国革新开放和不停强大，引入了许多外洋思维尤其是美国通报过来的思想、文化，不停改变着国人的大脑。每次美国大选，海内媒体都市对美国总统的竞选演讲或就职演说，吹嘘一番。

让国人无不羡慕老外的能得瑟。而我族人多数是矜持过头，能说会道之辈多是溜须拍马，没有实学（不外已大有改观）。说了这么多归到正题上来，一个好的售前工程师，不光要动手能力强，会写陈诉，会写标书，还要能说会道，无人任何场所，述标时。客户相同时，署理商培训时等等8、售前工程师常用软件1）、office 三件套（必须的）2）、auto cad （必备）3）、project 项目治理软件（必备）4）、存储盘算工具（必须的）5）、visio 绘图软件（可用其他顺手软件取代）6）、pdf 文件阅读软件（必须）7）、foxmail 或 outlook 等其他邮箱软件8）、ppt 美化软件（如果美化功力不够就需要自行配备了，呵呵）9）、广联达预算软件（报价需要）10）、photoshop（偶然 ps 一下）或者系统自带绘图软件（偶是常用这个滴）11）、子网划分工具（关键时候还是用的着的）12）、ssh （毗连 linux 后台必备软件，固然也有其他类似软件）暂时先搞这么多，也是我常用的，接待增补更正9、售前工程师 ppt 制作公式关于 ppt 制作，我想大家都应该做过的，至于做的是否雅观，内容紧扣主题，让听众通过 ppt更好的相识了你的意图，这就另当别论了。

下面就我自己的的小我私家浅薄履历分享给大家。ppt 的关键是什么? 一目了然，勾起听众的兴趣，更直观、形象的展现你的 ideappt 制作的基本原则，多图少字，多动少静，亦步亦趋，有负担，有故事，有互动ppt 详细的制作步骤（以产物先容为例）前提：搜集产物质料，包罗产物图片，文字先容，技术参数，应用案例，使用效果，客户谢谢信，产物关键技术等1）、ppt 思路组织，是抛砖引玉？还是开门见山，还是先先容乐成应用案例来个倒叙插叙（开门见山为例）2）、ppt 逐页编写，产物图片，产物研发初衷，产物关键技术特点，产物与对手优势对比，产物实测效果展示，产物应用案例，产物适合那些领域3）、ppt 逐页动画，凭据自己宣讲思路，和听众感官体验添加合适的动画效果，基本上不需要每页动画4），ppt 气势派头排版，基本上是简约风、商务风为主，ppt 模板色调要一致统一，标题和正文字号要有区分（标题一般黑体），5），ppt 页眉页脚，页眉页脚一定要设置好，公司 logo，公司网址，联系方式，都可以加进去，或者公司谋划理念和企业文化等6），ppt 开头和末端，每张 ppt 都有开头和末端，相比来说，开头是点题的，末端是体现公司价值和小我私家素养的地方，所以如果只是简朴的谢谢两字，难免有些马虎，不如好好设计一下。7）、ppt 完工检查，一定要自己检查播放看一遍以上，重新到尾，百分百有调整的地方。

自查完毕请直属向导或履历富厚的前辈指点（如果你就是前辈那就免了吧，呵呵）8）、ppt 宣讲准备，ppt 制作完了，相信你也应该知道自己该怎么解说了，那就把演讲稿熟练几遍吧。相信大家公司里都有成型的模板，那么大家有没有以为有不妥或需要完善的地方呢？接待交流10、 售前工程师如何写出好方案大家新年好，2018年新的一年已经开始了，不知道大家有没有投入到紧张的事情状态中去呢？相信大家手里的项目正在不停的增多吧，作为新年的第一次更新，向列位分享一下方案的撰写技巧吧！首先，什么是一个好的方案呢？一、贴适用户实际需求，这需要售前和销售对用户的实际情况有深入的相识才气更好的相识用户需求二、方案设计可执行，设计出来的方案已定要可执行，可落地，才是好方案。相信列位公司都有现成的方案模板或者经典案例，拿过来修改一下就可以了，可是大家有没有发现公司里的经常给的都是一个通用型的模板，需求相识的不是那么深入，设计的不详细，可是因为客户关系做得好，而且基本上过的去，能中标，也就没人说什么了。因此大部门方案都是换汤不换药，往返搬抄。

我想提一个建议，如果是初次接触方案设计一定要自己动手亲自设计一套方案，亲自去画一张系统图，亲自多次和销售或用户相同需求，从细节做起，才气把方案做得漂亮，到位！下面将我的履历分享一下：一，下笔之前拟好方案纲领，最好越详细越好，这样写起来效率比力高。写方案就像搭积木、盖屋子，需要前期设想好，先后顺序，向写作文一样，是顺叙？还是倒叙？还是插叙呢？二、方案每一部门模块化，这需要平时多学习和多积累，好比方案都有一个前言或配景之类部门，通过凭据差别的行业客户或项目配景举行一定的归纳总结，形成一定的范文，到时候直接摘抄就好了！再有好比公司先容等，基本不会变化，模块化后就不会很少变更。三、重点设计用户需求和方案详细设计，用户需求分析和方案详细设计才是重点，凭据差别用户要求举行差别的设计，如模拟还是高清，系统联动还是单独建设，这时候要注意一些细节问题，如网络监控系统中交流机的选择，如何供电，安装方式等等，需要与客户有很是详细的相同，才不至于有什么遗漏。

下面给出一个比力典型的方案纲领1、行业配景2、项目现状3、需求分析4、设计原则5、设计依据6、建设目的7、建设方案7.1、系统拓扑图/示意图7.2、各系统详细设计7.3、设备清单7.4、主要设备参数8、价值出现9、乐成案例10、公司简介11、 售前工程师与售中、售后之间的关系售前、售中、售后这三者之间应该说没有显着的界线，只是事情的重点差别，三个岗位是同一小我私家兼顾的触目皆是，正所谓上得讲台、下得工地。先说售前吧，他的事情主要偏重，整体方案设计，点位部署、以及招投标文件的制作和在投标中的述标等，有时候也去施工现场实际勘探，但基本是属于前期技术相同和实施方案设计、设备选型等事情。需要富厚的设计履历和产物线上所有产物特性掌握。

售前输出的方案文档和设备选型清单等都将成为售中和售后未来事情的须要依赖文件和项目存案的必备文件。其次是售中，售中的事情更富有挑战性，卖力现场施工和项目治理等，说白了可能是监工也可能是详细施工人员，不外现在详细施工基本已经外包，公司只卖力监工就可以了。

售中也涉及到富厚设备安装调试履历和项目质量、进度、成本等把控。另有就是和其他子系统施工人员举行协调，好比水暖、网络、消防等等，好比借个木梯子，脚手架啥的。^_^这个时候输出的一些文档也将成为售后事情的须要文件以及公司项目存案的必备文件。好比施工进度计划、设备验收清单、设备到后签收单等等。

最后是售后，售后的事情相对来说更偏重于设备维修调养和基本调试，需要有富厚的问题判断履历息争决思路，前提是你要知道设备技术参数、运行原理、布线走向等等。也是一个综合能力的磨练。售后事情中输出的文件，如售后设备维修记载，设备更换记载等成为公司维保用度的主要凭证。综上所述，可以发现，售前偏重前期项目设计和投标运动，售中偏重现场施工和项目治理，而售后偏重项目后期维保。

三个岗位的配合之处，1、对产物的技术参数熟练掌握，2、人际相同能力，3、文档书写表达能力。差别之处在于处于项目差别阶段偏重的事情内容有所区分。12、售前工程师在招投标历程中的作用首先先说一下招投标，大家都知道，招标是甲方发出的，投标时乙偏向甲方提出的到场项目，招标一般分为公然招标、邀请招标，单一泉源等三种形式，相信大家经常遇到前两种，后一种特殊行业的比力容易遇到。那么售前工程师在招投标历程中究竟是处于一个什么样的职位呢？可以这样说，售前工程师在这个历程中起到的作用相当于开标前的一次标书预审，如果遇到很是大型的招标一般都是销售总监或总司理出来斡旋相同。

先从招投标流程来开始梳理一下：甲方发标后——售前工程师需要凭据发标函以及商务要求和项目建设设计规范技术要求等举行仔细分析招标文件内容，不能有一点疏漏，举行投标文件整理编写，方案设计（一般前期方案基本已经提交过，通常已获得甲方认可），商务应答偏离表、技术应答偏离表等等文件，以及企业资质和相关财税证明举行整理汇总，形成文件。商务标和技术标是很是重要的两个文件，都需要单独分析看待，要把投标文件做的利于评标委员会迅速掌握我司投标文件的亮点和重点，这时候以便需要将标书中重点内容举行汇总形成表格放置到靠前的位置。乙方应标前——应标前的准备事情除了投标文件之类的工具，另有更重要的一部门是述标是的语言组织即形成文字，重复磨炼；商务礼仪；判断评标委员会都是什么人来到场，那些人、哪些表述更利于我方中标等，如果知道更多内幕，多多与评标委员会关键人物相同，这个时候一般是敏感期，相同起来就比力费劲，需要相同的艺术了，售前工程师更多的是偏向于对投标文件的整理和述标前的准备事情开标现场——开标现场，售前工程师作为专门的述标人，展示自己实力的时候到了，要将方案和公司产物先容的很是到位，语言逻辑和谈锋表告竣为重点。甚至另有现场评标委员的答疑为难你，这是需要你应急处突能力了。

还是总而言之吧，售前，是需要一个综合素质的体现的岗位，需要对整个项目历程举行全面的相识和实时跟进，一招鲜欠好使 未来是复合型人才的时代13. 售前工程师与产物研发部门之间的关系下面我们再谈谈售前工程师与产物研发部门之间的关系，最近浏览各大安防厂商的招聘信息发现一个职位很突出，叫做售前司理或售前工程师，说明公司的产物不光需要销售人员和产物研发人员，还需要能够将产物的优点、特性以及技术指标了然于胸，并可以给客户立体出现的人，这小我私家就是售前工程师的一部门职责了。有人会问了，你说了半天，到底跟产物研发部门有什么关系？产物研发部门是一个公司很是重要的部门，关乎公司的产物能够在市场上打响名号，以创新占领市场，还是以低价战胜对手，跟产物研发的研发创新能力息息相关。固然这也是一个辩证生长的历程。

刚说了，售前是要将公司的产物息争决方案立体出现给客户的，这就要求售前工程师必须很是相识公司产物特性息争决方案优势；同时倒过来讲，当售前工程师给客户解说公司产物知识的时候，客户提出新的需求，产物无法满足怎么办？重点来了！售前工程师以一线的技术兼销售人员，时时刻刻与用户亲密接触，能够第一时间收集到用户需求，当产物无法满足用户需求是，售前应当将用户需求整理提炼，向产物研发部门反映，以便公司实时判断客户的需求变化，掌握市场动向，这才是关键，相信能有这样良性互动的公司，必将是一个富有创新能力、具有很好的企业文化的公司。还是要总而言之一下，售前工程师并不是只会写写方案，投投标而已，如果有心还可以做许多事情哦，那么对你的职业发展也是很是有资助的。14. 售前工程师如何报价一个完整的销售历程，包罗以下几个主要节点，1、产物或服务推广营销，客户咨询2、销售人员举行项目跟进，洽谈期3、销售深入跟进，联合用户实际情况举行系统方案设计，产物报价4、销售与用户签订条约，产物出货5、出货完毕，售后调试安装，销售完成以上销售历程，如有总结不到位的地方，请列位妙手拍砖品评^_^！从中可以瞥见产物报价是销售运动深入跟进的一个重要环节。那么作为售前如何举行产物报价，需要报频频价成为售前和销售密切配合的一个历程一般情况下，销售人员都市找销售人员做一个系统产物设置单，并要求写上价钱，而这时是报市场指导价还是折扣之后的价钱，需要售前与销售举行密切相同，得知项目希望到什么水平，一般销售都市直接说明他要如何报价，好比与用户关系很是密切，直接给出最合理价钱即可，或者是生疏客户，后续另有二次报价，那么第一次一般给出市场指导价，利便后期举行折扣，赢得订单。

而售前人员需要将报价表的情况向销售说明最好举行备注。最后与销售告竣一致意见。16. 售前工程师的输入输出文档一般说道输出输出文档的情况，都是在软件开发或者系统集成等事情中，今天就来说一说售前工程师都有那些输入输出文档，输入文档售前工程师要方案设计，要报价，要述标都需要那些文档呢1、用户需求文档2、技术需求说明书3、项目相同集会记载4、弱电 CAD 图纸5、产物手册6、公司先容文档7、国标，地标，行标等技术规范8、公司乐成案例文档9、产物价钱文档输出文档所有的输入文档都是为了输出方案、报价等文档，大致如下1、系统建设技术方案2、设备选型和报价3、投标文件4、点位图5、点位表6、述标 PPT 文档16. 售前工程师如何自我提高 关于售前工程师小我私家提高的话题，我并不具有几多讲话权，其实无外乎这么几个方面1、有扎实的基础知识，弱电、网络、综合布线、熟悉各子系统原理2、实时关注行业动态和行业内知名企业的产物信息等，3、尽可能多的到场到详细项目中去，相识项目实际运作流程和历程中问题解决方法4、孔子曰，学而不思则罔，思而不学则殆，要善于事情总结一句话：天天学习，好好向上！17. 售前工程师如何变身行业专家如何成为行业专家？每小我私家的乐成路都是纷歧样的，可是目的和理想都是一样的。

长篇大论，我就不说了，总结成几个字吧，学习提高，实战实践，总结升华。18. 售前工程师在项目中的职位在前面说了那么多售前工程师有关的知识，相信重新看过来的列位朋侪对这个岗位有一定的认识了。那么售前工程师处在一个什么职位，大家心里也几多有点谱了。

一个优秀的售前工程师不仅可以承载一个项目质量，而且能够对项目的进度和成本等举行关键的把控和掌握，售前就像项目的一个高处，有一种高屋建瓴的感受，是衔接顶层设计和底层执行的一个岗位，能够通过项目需求和项目相同，联合产物参数、施工工艺、整体设计等给出一个全面的设计方案出来。因此售前是一个相当重要的岗位，可是由于想在岗位细分的太厉害，无形中肢解了这个岗位的功效。

因此需要列位在实际事情中多注意接触其他事情，来富厚自身的履历和实力。19、项目实施治理履历分享关于项目实施治理的履历，这里我不会讲太多，大家如果感兴趣可以自己去百度一些相关的知识或者培训教程，相信有到场过项目治理工程师考试的人，应该对这个比力熟悉，理论联合实践才是王道。项目治理的本质是什么？和钱有关对吧？对，现在什么事情都和钱有关系。

一句跟前有关系就完了？非也！如果工程质量不外关，甲方会给钱吗？如果延期完工，甲方会全额付款吗？如果你的成本高于回报，这工程能接吗？我说的这三个问题就是项目治理的焦点问题，就是要控制好工程项目的“成本、质量、进度”。这是项目治理的焦点内容，项目治理有九大知识领域，其中成本治理、质量治理、进度控制是其三大焦点内容，感兴趣的朋侪可以去自学了，20. 售后履历分享这是最后一个小节了，同样我也不会讲的全面。相信能够看到这的朋侪都是一心想在安防圈、工程圈里混的。

售后分许多种。而在安防里只有一种，设备故障了，我们举行远程指导，现场排查，更换设备等等。

售后的一个履历积累和售前是差别的，售后基本都是实际操作的工具，需要相当强的专业知识和问题排查技术。许多初入安防的人许多都是从施工和售后开始做起的，从焊接 bnc 头、穿线、打孔、安装摄像机、根据说明书调试硬盘录像机等等。售后履历中一个很重要的技术就是问题排查，如何能够快速排查出什么问题导致了设备故障。

好比 摄像机黑屏了，摄像机问题？电源问题? 线路问题？ 显示设备的问题？如何快速定位问题病灶才是售后的关键！相信大家最常用的就是清除法一个个试。呵呵屡试不爽，清除到最后，问题肯定出来。

不外并不是所有问题都可以用清除法，一般硬件设备故障使用清除法效果最好。可是遇到软件上的问题，清除法就有点用着不顺手了，这是时候就需要懂点专业知识，相识掌握整个系统的拓扑效果，设计原理，取数流程等等许多了。

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